Cours à l’INSEEC MSc & MBA (Lyon – France)

Le cours de Commercial Management « Sourcing to Sales, Cause & Effect » a pour but de faire prendre conscience et d’expliquer aux cadres commerciaux la nécessité de penser et de travailler à 360° pour favoriser l’Expérience Client dans son ensemble.

De manière traditionnelle, les cadres commerciaux ont pour vocation d’échanger, de diriger et de progresser sur des thématiques liées aux ventes, au marketing, aux chiffres d’affaires et profits (« les fonctions commerciales du front-office »), la partie la plus souvent visible dans les entreprises.

Ce cours est donc conçu pour démontrer aux cadres commerciaux l’importance des leviers Achats, Fournisseurs et Contrats (« les fonctions commerciales du back-office ») dans les entreprises, et les conséquences directes de ces leviers dans la réussite des fonctions front-office.

Il s’agit donc aujourd’hui d’un modèle commercial en boucle (et non plus en silo) que les cadres commerciaux vont pouvoir saisir et comprendre grâce à ce cours.

Cette ouverture cross-fonctionnelle est d’autant plus importante aujourd’hui que la digitalisation et l’automatisation des tâches et procédures progressent dans les entreprises. En effet, ce déploiement digital autorise les Achats au sens large (Sourcing, Fournisseurs, Contrats) de gagner en visibilité et crédibilité commerciale (et du coup, de ne pas se limiter à des rôles de support comme auparavant).

Cette transformation digitale des fonctions commerciales ne sera pleinement réussie qu’avec la compréhension et la participation plus intégrée du front line avec le back-office (Sourcing > Contract > Procurement > SRM > Operations) dans le but de délivrer une Expérience Client améliorée.

 

Vincent Faramaz

Partner – Costbrokers SA

Senior Scientist HEG – Procurement and SRM

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