Eine gute Verhandlung ist vorbereitet, bevor sie beginnt. Je besser wir vorbereitet sind, desto größer sind die Erfolgschancen in unserer Verhandlung. Es ist immer nützlich, sich an diese Grundregeln zu erinnern, die in unserem beruflichen und manchmal auch privaten Leben oft unverzichtbar sind. Beratung durch einen Verhandlungsberater…
1. Klare Verhandlungsziele setzen
Was wollen Sie durch die Verhandlung erreichen? Ist es ein besserer Preis? Ist es ein höherer Umsatz? Ist es die Entwicklung Ihres Produktes? Schreiben Sie alle Ziele auf, die durch den Verhandlungsprozess erreicht werden sollen. Die Ziele helfen Ihnen später bei der Festlegung weiterer Teilelemente innerhalb des Prozesses.
2. Setzen Sie die Grenzen
Grenzen sollten klar in Ihrem Kopf festgelegt werden, wie weit Sie gehen wollen und darüber hinaus, nichts zu akzeptieren. Dieser Schritt kann viel Zeit in Anspruch nehmen, wenn Sie zu mehreren verhandeln. Planen Sie diese Zeit im Voraus ein, da sie für den Erfolg Ihrer Verhandlung sehr wertvoll ist.
3. Analysieren Sie die andere Partei
Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich, bevor Sie an den Verhandlungstisch gehen. Wie ist die Situation der anderen Partei? Was sind ihre Stärken und Schwächen? Bereiten Sie geeignete Antworten auf Stärken und Schwächen vor, um Ihre Ziele zu erreichen. Dies sollte niemals konfrontativ sein, im Gegenteil, es geht darum, Komplementaritäten zu suchen und auszunutzen. Achten Sie besonders darauf, ob die Person, mit der Sie verhandeln, die Entscheidungsbefugnis hat oder nicht. Wenn nicht, versuchen Sie, erst dann in eine echte Verhandlung einzutreten, wenn Sie vor einem echten Entscheidungsträger sitzen.
4. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Gesprächspartner
Was erwarten Ihre Gesprächspartner in der Verhandlung? Was sind ihre Interessen, Grenzen? Seien Sie flexibel und versuchen Sie, die Dinge aus ihrer Sicht, aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Sie sind in der Lage, möglicherweise wichtige Elemente für die andere Person zu finden, aber nicht unbedingt für sich selbst. Von da an machen Sie bereits die ersten Schritte in Richtung eines möglichen Kompromisses, d.h. des Erfolgs Ihrer Verhandlung.
5. Stellen Sie sicher, dass alles im vorgeschlagenen Angebot enthalten ist
Bereiten Sie den Entwurf des Angebots vor, das verhandelt werden soll. Auf dieser Basis werden die Fragen gestellt und die Antworten gegeben. Ganz wichtig: Gehen Sie davon aus, dass Sie alles, worum Sie nicht bitten, niemals erhalten werden. Vergewissern Sie sich, dass alles, was Sie einschließen möchten, auch enthalten ist, und beginnen Sie erst dann zu verhandeln.
6. Vergewissern Sie sich, dass das, was Sie wollen, nicht als zu unvernünftig angesehen wird
Obwohl es ratsam ist, zunächst alles abzudecken, was Sie wollen, sollten Sie es nicht übertreiben, da jeder vermeintliche Missbrauch zu einer erheblichen Verzögerung oder sogar zum Scheitern der Verhandlungen führen kann.
7. Zeigen Sie Ihre Bereitschaft zu verhandeln
Ein Angebot, das ohne Bedingungen und ohne Diskussion gemacht wird, ist keine Verhandlung. Obwohl es Ihr Ziel ist, ein Angebot anzunehmen oder vorzuschlagen, ist es oft unglücklich, nicht alle wichtigen Bedingungen vorher zu besprechen. Zeigen Sie also der anderen Seite, dass Sie bereit sind zu verhandeln mit dem Ziel einer für beide Seiten akzeptablen Lösung.
8. Genau zuhören
Wir haben oft das Bedürfnis, zu viel zu reden, besonders in stressigen Situationen. Wir sollten jedoch nicht vergessen, dass auch die andere Seite etwas zu sagen hat. Wenn die andere Seite spricht, warten Sie nicht auf eine Pause, um Ihren Standpunkt darzulegen. Nehmen Sie zur Kenntnis, was die andere Seite sagt, was für sie wichtig ist. Auf diese Weise verbessern Sie Ihre Sichtbarkeit und Ihr Wissen, um das Beste aus der Diskussion herauszuholen. Die besten Verhandlungsführer sind in der Regel diejenigen, die die besten Zuhör- und Beobachtungsfähigkeiten haben.
9. Fragen Sie nach der Meinung aller Beteiligten zu den wichtigsten Elementen des Angebots
Bestehen Sie immer darauf, dass sowohl Ihre eigene als auch die andere Partei Feedback zu den wichtigsten Elementen des Angebots gibt. Auf diese Weise erhalten Sie die gewünschten Informationen auf die bestmögliche Weise, direkt. Es kann auch die andere Seite ermutigen, etwas zu sagen, das Sie zu Ihren Gunsten verwenden können.
10. Überwachen und bewerten Sie den gesamten Verhandlungsprozess
Beobachten Sie sorgfältig die Reaktionen und das allgemeine Verhalten Ihrer Gesprächspartner, wenn Sie sprechen. Dies kann sich auf Körperbewegungen, Reaktionen, Augenkontakt… beziehen. Dies sind wertvolle Informationen, die Ihnen helfen können, eine gute Meinung und Atmosphäre zu schaffen, oft ein Schlüsselfaktor für den Erfolg in einer Verhandlung.
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